Course contents based on ictnle.com authored materials:

  • Rhetorical questions
  • Diagnostic questions
  • Questions for persuading                                                                                                                                                         
  • Dealing with objections, redirecting objections                                                                                                                                  
  • Reformulating & modifying meaning                                                                                                                                            
  • Stalling for time in a negotiation                                                                                                                                               
  • Seven stages of a negotiation - Harry Mills                                                                                                                                      
  • Making a negotiation plan                                                                                                                                                        
  • Negotiating within BATNA - Thinking win/win
  • Role play with pushy sales person
  • Role play with risk-adverse government official
  • Role play with demanding venture capitalist
  • NGO case studies
  • Compensation packages (final stages in job hunting)

(...)